CMC Business School Lançada em nenhum custo você pode aprender o programa de MBA, este seminário centra-se sobre o famoso especialista em gestão americano Robert Blake e Jane Morton (Jane S. Mouton) dois professores de vendas psicologia, queremos ajudar a aumentar as vendas o processo de capacidade mental de alcance.

Em 1970, dois professores na caixa com base em sua gestão propôs uma nova teoria de marketing - teoria vender quadrados. Incluindo marketing de clientes axadrezada praças e vendas quadriculada. vendas de pesquisa psicologia do cliente no primeiro, o segundo psicologia vendas estudo. Nos países ocidentais, tem sido amplamente utilizado na comercialização prática, e é considerado um avanço na teoria de marketing.

Os destaques desta teoria é: psicologia e baseada na ciência comportamental, com foco no estudo das relações entre marketing pessoal e os hóspedes e relações de troca, ajudar os comerciantes rosto sobriamente todos os tipos de clientes, identificar problemas e atividades de marketing , fraquezas, melhorar a capacidade de vendas de efeito e marketing. Ao mesmo tempo, também ajuda os comerciantes entender a atitude dos convidados do produto, em si, as atividades de vendas, de modo Zhiyizhibi para conseguir o melhor ajuste com os convidados, as vendas para a iniciativa, obter os melhores resultados de vendas.

O ponto de partida é o de promover a teoria da rede: o marketing é um processo de duas vias comunicação presencial a face, devido à posição diferente da equipe de vendas e clientes, sua perspectiva é diferente, criando, assim, um entendimento diferente de compras e vendas irá, em relação uns aos outros vamos ter uma visão diferente. Estas diferentes percepções e pontos de vista, impacto direto sobre os resultados de marketing.

Comercialização teoria axadrezada pode ajudar vendas pessoas mais conscientes da sua atitude de vendas, para ver as suas vendas nos problemas; para promover a teoria grade também ajuda as pessoas de vendas para entender melhor seu mercado-alvo, mestre de clientes a lei da atividade mental. Equipe de vendas única profunda compreensão do seu próprio e vender objetos de atitude mental, a fim de compreender corretamente o sentido de esforços decoro de marketing, e tratar adequadamente a relação entre clientes e nos esforçamos para promover o trabalho da iniciativa, para melhorar a comercialização de eficiência.

grade de vendas

A grande maioria das vendas em atividades de marketing tem dois objetivos claros: Primeiro, devemos tentar convencer o cliente para completar a tarefa a venda de bens, o segundo é a dedicação para atender às preferências dos clientes, para estabelecer relações estreitas com clientes para bens futuros preparação de vendas. Diferentes pessoas têm ambiente de crescimento de vendas diferente, eles também existem nas vendas processar têm diferentes desejos psicológicos. Para as metas de vendas acima, foco e a busca de cada vendedor variar. Estes dois objectivos diferentes expressas em coordenadas planas para descobrir isso, é a caixa de vendas. meios de grade de vendas pode ser usado para descrever a equipe de vendas e sua preocupação com o cliente para completar as tarefas de vendas e suas relações mútuas, refletindo a atitude mental da equipe de vendas para vender padrão xadrez. Coordenar a extensão da relação entre o cliente, o eixo horizontal representa o nível de interesse em vendas, este padrão é chamado de um mapa da rede de vendas.

FIG grade vendas 9 aliquotas de cada coordenadas verticais e horizontais, verticais e os valores de coordenadas horizontal são gradualmente aumentada de l a 9. Quanto maior for o número, maior é o grau de preocupação. Como é evidente a partir da Figura 1, a relação entre a magnitude da equipe de vendas para vendas de 1 a 9, a magnitude da preocupação do cliente é 1-9. Portanto, em teoria, a mentalidade de vendas das vendas pessoal tem 81 (9 x 9) espécies. FIG cada intersecção, e que o referido A mentalidade vendas, diferente vendedor de acordo com as suas características, o que corresponde a um cruzamento encontra-se na grelha de vendas. interseções da grade vendas em FIG 81, o que corresponde a 81 tipos de diferentes mente marketing, o mais típico dos quais existem cinco, que são:. Como mostrado na (1,1) não tem nada a fazer é tipo, (L 9) para a orientada para o cliente, (9,1) como orientado a vendas fortes, (5,5) para as habilidades e orientada de marketing, (9,9) para resolver o que é de cinco práticas típicas de vendas orientada para o problema e estilo de vendas.

(1,1) não tem nada a ver com o tipo

NIMBY tipo de mentalidade nas vendas (1,1) posição nas vendas de caixa, preocupação vendas expressas para os clientes eo grau de preocupação para tarefas de vendas são muito baixas. Esta mentalidade de vendas da equipe de vendas não estava preocupado com o cliente, não se preocupam com as suas vendas, o desempenho específico não é claro sentido de responsabilidade, não amar os seus postos de trabalho, a falta de um sentimento de realização, ignorando as necessidades dos clientes, mas também para as empresas de vendas ele não se importa. Este tipo de pessoa de vendas existe, principalmente devido ao seu espírito empreendedor não é, ou onde as empresas não estabelecer um rigoroso sistema de gestão. Com o aprofundamento da economia de mercado, bem como conceito de marketing em profundidade, as empresas devem utilizar este modelo está longe de estar fora do negócio.

(G, 9) orientada para o cliente

Orientada para o cliente no desenho (1,9) posição. Esta mentalidade vendas vendedores sabem só se preocupam com o cliente, não se preocupar com as vendas, este tipo de vendedor sempre deu lugar para o cliente, toda a demanda do cliente para o centro, para o cliente, eles podem sacrificar os interesses das empresas, será vendido vendas de bens a preços muito baixos aos clientes. Seu objetivo é trabalhar para estabelecer e manter boas relações com os clientes por muitos anos. Objetivamente, estas vendas é um perito do relacionamento, em vez de um vendedor de sucesso, eles são de caráter fraco, para que eles também acomodar os clientes, mesmo acomodar as preferências dos clientes e exigências descabidas, não considerou ou raramente consideram negócios de vendas.

(9,1) do pino orientada fortemente

Forte pino orientado na posição Fig (9,1) em. Este vendedor mentalidade única causa resultados de vendas, independentemente das necessidades reais do cliente e psicologia compra. Em processar as vendas, a fim de mercadoria fazem vendido, eles tendem a fazer todo o possível para convencer os clientes, para que os clientes desejam comprar, aplicando pressão para o cliente a atingir seus objetivos. Às vezes até mesmo o uso do esforço de vendas do caminho. Eles Isto é assim porque eles têm um senso muito forte de realização, o resultado de excesso de ênfase na venda de bens. Este vendedor pode ter sucesso por um tempo, mas depois que o cliente era difícil de porta.

(5,5) técnicas de vendas orientadas

Técnicas de vendas orientada (5,5) localizado posição FIG. Essa mentalidade vendedor de marketing apenas preocupado com resultados de vendas, mas também preocupado com as relações com os clientes. No entanto, eles se concentrar apenas sobre a psicologia de compra do cliente, independentemente das necessidades reais dos clientes. Este vendedor mentalidade adquiriu uma certa quantidade de conhecimentos teóricos e habilidades de vendas para vender, eles sabem muito ou forçado vendas para atender o cliente pode não ser capaz de alcançar bons resultados de vendas, portanto, levar em conta as suas próprias operações de vendas e relacionamento com os clientes, não só não quer negócio perder, mas também não quer perder clientes, bem organizados e riqueza de gás. Quando eles discordam com o cliente, ele terá uma posição de compromisso, para evitar situações desagradáveis. Essas vendas vendedor significativamente melhor do que as três primeiras categorias, há alguns muito marcante desempenho de vendas. Mas eles não são especialistas em vendas, porque o seu nível de cuidados e de clientes de vendas apenas na posição (5,5), que é no nível médio, o uso de técnicas de vendas não cumprir o seu nível de habilidade. Às vezes, dores, mas para persuadir alguns clientes para comprar os bens realmente não precisa.

(9,9) para resolver o problema-oriented

Problema-orientada na posição Fig (9,9) em. Esse pessoal de vendas em causa não apenas os clientes, mas também preocupado com os resultados de vendas. Para os clientes, eles só se preocupam com a psicologia de compra do cliente, mas também se preocupam com as necessidades reais dos clientes. desempenho específico para o problema do cliente primeiramente proposto método de solução, em seguida, concluir suas tarefas de vendas. Esse pessoal de vendas para melhor atender às diversas necessidades dos clientes, e para alcançar os melhores resultados de vendas. Eles tomam a iniciativa de ativamente o trabalho em vendas, mas não impor, eles são bons em pesquisa e compreender a psicologia de compra do cliente, constatou que as reais necessidades dos clientes, em seguida, realizar marketing direcionado, para ajudar os clientes a resolver problemas reais e alcançar contrato de venda. Na vida real, esta atitude da equipe de vendas é a melhor, mantendo esta atitude do vendedor está vendendo especialistas, é o melhor vendedor. Porque em uma economia de mercado, as suas práticas de vendas a demanda do mercado como o ponto de partida, de modo que a sua mercadoria para se adaptar aos interesses dos consumidores, preferências, adaptar-se às características da demanda do consumidor.

aplicação

Uma empresa pode tirar proveito do mapa da rede de vendas, descobrir a localização de empresas atualmente localizadas, você pode encontrar favor no negócio é ou orientada vendas orientada para o cliente, para que você possa corrigi-lo o próximo trabalho. Outra gerentes de marketing pode analisar vendas usando o mapa da rede e contrastantes outro pessoal de vendas, marketing pessoal disse-lhe que ele está atualmente métodos de problema ou fraqueza, que alvo o pessoal de marketing para corrigir o problema, como um comerciante para ele trabalhar clientes envolvidos em um relacionamento pessoal muito cordial, mas que não tenha ativamente vender seu produto, neste caso pertence cenários orientados para o cliente (9,1) extremas, e, portanto, refletidas no mapa da rede de vendas, ele precisa do eixo X mudança que é necessária para vender o seu produto para o cliente vendas orientada.

A situação ideal é claro (9,9) do caso, ou seja, para resolver o, a equipe de marketing de relacionamento orientada para o problema e aconselhamento relacionamento com o cliente e ser consultado, tem como base a equipe do cliente. grade de vendas também o mapa ser usado para treinamento de marketing, vendas através de uma interface intuitiva no mapa grade que podemos ver claramente algumas das vendedor de sucesso que posição eles estão no diagrama de vendas treliça, como a venda do deus do nível original, basicamente, entre as técnicas de vendas e guias (9,9) para resolver o problema deve estar na guia (5,5), e a ênfase em habilidades (5,5) de marketing orientado.

praças clientes

Em atividades de vendas, percepção do cliente de atividades de merchandising pode ser resumida em duas situações: Primeira vista do pessoal de vendas, o segundo é o ponto de vista da própria atividade de compra. Estes dois aspectos da formação de dois gols no processo de compra do cliente: (1) a esperança de estabelecer boas relações com o pessoal de vendas, pronto para colocar o futuro a longo prazo; (2) por negociar com o vendedor, ganhando-se mais o excedente do consumidor, ou outras condições favoráveis para um acordo.

Para ajudar os vendedores a analisar cliente compra de atitude mental, de acordo com dois clientes-alvo nas compras reais estão em causa, com um plano de coordenadas representações gráficas cliente ênfase combinar estes dois objectivos, que ordenada indica o cliente para vender o grau de equipe de cuidados, o eixo horizontal indica o grau de interesse do cliente em atividades de compra. Longitudinal abcissa valores de coordenadas são de 1 a 9 é gradualmente aumentado, quanto maior for o valor, maior será o nível de interesse na representação de coordenadas. Combinação de coordenadas verticais e horizontais em 81 quadrados, representando 81 tipos de mentalidade diferente depois. O plano é para coordenar o "cliente axadrezada"

Em suma, os meios quadrados de clientes usados para descrever o grau de vendas ao cliente e tarefas de compra referem suas relações mútuas, a fim de refletir a mentalidade dos clientes para comprar um padrão xadrez. teoria clientes quadrados é o estudo do comportamento de compra do cliente e de mentalidade, analisar a equipe de vendas do cliente para entender o cliente, melhorar as vendas fornece uma base teórica. Cada gráfico interseção da grade do cliente, mostrando aos clientes uma variedade de compra de atitude mental. Existem cinco típica mentalidade comprador, a saber: (1,1), para o tipo indiferente, (1,9) para o tipo de coração mole, (9,1) é conservadora defensiva, (5,5) é do tipo capaz, (9,9) para encontrar o tipo de resposta.

(1,1) Tipo indiferente

Na FIG tipo indiferente (1,1) posição. Os clientes que possuem essa atitude não está preocupado com a compra da compra, vendas equipe não se importam. desempenho específico é evitar a tomada de decisões de compra, não pode ser responsável tanto trabalho para tratar da compra, eles muitas vezes evitar ou vendedores hostis não querer visitar os vendedores porta da recepção. Na vida real, esses clientes geralmente não adquirir poder de decisão, as ordens gerais do povo.

(1,9) Tipo de coração mole

Digite centro macio no desenho (1,9) posição. Clientes que compraram este hold mentalidade on-site de vendas equipe grande simpatia e preocupação, comportamento de compra não está muito preocupado. Eles podem ser facilmente persuadidos a equipe de vendas não são normalmente recusar-se a produtos de venda. Tais clientes são muitas vezes mais importante do que os sentimentos de razão, eles realmente gostaria de criar um bom ambiente de mercado, mas a decisão de compra tem sido relativamente leve. Muito a considerar vender o produto em si.

(9,1) defensiva conservador

FIG defensiva em (9,1) posição. Clientes que possuem este mentalidade de compra só se preocupam com seu comportamento de compra, e não sobre o pessoal de vendas, pessoal de vendas cauteloso. Mesmo hostil ao pessoal de vendas. Pense vendedores são algumas pessoas desonestas, a atitude da equipe de vendas é muito frio, então instintivamente adotar uma atitude defensiva. A razão para este fenômeno pode ser os preconceitos tradicionais ou pode ter aprendido muito pobre para comprar bens devido.

(5,5) tipo capaz

tipo capaz de grade cliente Fig (5,5) posição. Clientes que possuem este estado de espírito para comprar tanto preocupados com as suas compras, as vendas também estão preocupados com a equipe de vendas. compra relativamente calma de bens, intelectual, mas também mais atenção aos sentimentos, uma certa auto-confiança. Seu custo de vida é muitas vezes influenciada pela moda, que pertencem à classe de compradores bravos. O propósito da sua compra é elevar seu status social. Tratar esses clientes, pessoal de vendas deve apresentar os fatos em tempo hábil para produzam prova. Mas devemos permitir que os clientes as suas próprias decisões.

(9,9) modelo para respostas

Clientes digitar em uma posição para buscar a figura resposta grade (9,9) em um estado ideal de espírito. Aqueles que defendem esta atitude é tanto muito preocupado com seu comportamento de compra, também estamos muito preocupados com a equipe de vendas, o processo de compra, pois ajudam-se difícil processo, e, portanto, estão "buscando tipo de respostas." Tais clientes mentalidade geralmente têm uma tecnologia de compra mestre superior, seu comportamento de compra é muito sensível, basicamente, não comprar por impulso. Ambos sabem suas reais necessidades, também entender o mercado. Portanto, para ser capaz de resolver problemas práticos da atitude bem-vinda pessoal de vendas. Na vida real, esses clientes pertencem a amadurecer os consumidores, eles decidem comprar de acordo com suas reais necessidades.

A relação entre o pessoal de vendas e clientes axadrezada quadrados

E das quadrículas vendas que o cliente, o pessoal de vendas e clientes atitude podem ser divididos em vários tipos, cada uma caracterizada por uma atitude diferente. Do ponto de vista do ponto ciência do marketing de vista moderno, mais tendem a ser (9,9) tipo de mentalidade marketing e a mentalidade de comprar, ele está mais maduro e mais desejável. Então, se você pode dizer que vários outros mentalidade de marketing e atitude simplesmente não pode produzir compra comportamento de transação? Na verdade não é o caso, em determinadas situações, a mentalidade ainda pode vender vários sucesso outras vendas, várias outras compras a mesma atitude pode ser um negócio. Pode-se dizer, se a atitude pessoal de vendas e mentalidade de compra é consistente é a chave para o marketing eficaz. Se orientada vendedores mentalidade para vender aos clientes uma mentalidade defensiva, é difícil de alcançar a eficácia das vendas, pelo contrário, se o rosto do tipo de coração mole de cliente, o negócio mais fácil; vendedor em face da forte defesa vendas orientada tipo de cliente é obrigado a falhar se é possível completar as tarefas de vendas para o tipo competente do cliente. Portanto, as empresas na seleção e treinamento de vendedores não pode apenas usar um padrão, mas de acordo com características próprias do vendedor, formação específica para promover as diferentes características do vendedor, para acomodar estado diferente de requisitos mente dos clientes.

Em suma, o sucesso de vendas depende não só do vendedor mentalidade de vendas, mas também sobre a possibilidade de vender a coordenação vendedor mentalidade com a mentalidade de compra do cliente. Diferentes combinações de atitude pessoal de vendas diferente e a atitude dos diferentes clientes terão efeito de marketing diferente. Indicado pelo sinal (+) para o sucesso de vendas, sinal (-) indica vendas falhou (0) indica o intervalo entre os dois casos, pode vender completar a tarefa, a tarefa pode não concluir a venda.

(9,9) tipo de mentalidade para se reunir com os vendedores não importa o estado do tipo mente do cliente, alcançou sucesso de vendas, enquanto a equipe de vendas (1,1) mente que tipo de sucesso não pode obter o tipo de experiência em vendas de clientes enquanto os clientes outros vendedor mentalidade pode encontrar tipos diferentes, alguns bem sucedidos, outros não será nada. De acordo com os resultados do estudo mostram que a pessoa em causa: Em termos de vendas, (9,9) Tipo de vendedor mentalidade é de 75 a 300 vezes (1,1) Tipo de mentalidade vendedor, é (1,9) 9 vezes tipo de mentalidade ele é (5,5) três vezes tipo de atitude. Pode ser visto, um tipo diferente de mentalidade criou o desempenho é bastante diferente. Portanto, devemos fazer todos os esforços cultura (9,9) tipo de vendedor mentalidade respeitado e.

Com a tabela acima reflete a ligação intrínseca entre vendas e clientes axadrezada quadrados em vendas actividades fazem referência. Na verdade, devido a vários fatores que afetam a atitude pessoal de vendas e mentalidade cliente complexa, pessoal de vendas e mentalidade cliente é relativo, e na comercialização actividades variam amplamente. Como uma pessoa de vendas, deve ser analítico, para se adaptar a psicologia do cliente, desenvolver sua própria atitude boa, tentar fazer os melhores resultados de vendas.

mentalidade de treinamento de vendas

As vendas do tipo de mentalidade não é inata, mas adquirida formulário. Esse é o papel de vários fatores no trabalho de longo prazo gradualmente formado. Os principais fatores que influenciam são: qualidade de sua própria equipe de vendas, ambiente de vendas, metas de vendas, as vendas de bens, as diretrizes de vendas, marketing ética. Portanto, a equipe de vendas para treinar a atitude de vendas direita, para fazer suas vendas pendentes, devemos fazer:

1. melhorar vigorosamente a sua integridade e competência profissional

2. Com o direito ideias e os princípios básicos que regem a comercialização de

3. Estabelecer uma ética boa de marketing

4. Conhecer e ser capaz de compreender totalmente o meio ambiente, para nosso próprio uso

5. determinar o mercado-alvo correto

6. Com uma riqueza de conhecimento do produto, conhecer as vendas de bens

7. capacidade de compreender a psicologia do consumidor

Em suma, a equipe de vendas só é bom com boa para desenvolver os pontos acima, a atitude de vendas direita, mas também para criar o sucesso na área de vendas, tornando-se assim admirável, eficaz equipe modernas vendas.